Víctimas del Marketing, del Sesgo y los Prejuicios

En algunas ocasiones he conversado con algunos amigos sobre la supuesta libertad de decisión que el ser humano tiene.

Digo supuesta porque cuando de tomar de decisiones se trata, detrás de cualquiera de estas hay un cúmulo de influencias o sesgos que nos hacen inclinarnos por una opción por encima de la otra. 

Y, claro, no hablo de cepillarme los dientes o de bañarme a tal o cual hora, me refiero a ese tipo de decisiones cuando tenemos que utilizar nuestros recursos económicos y “razonamos” para tomar la mejor decisión.

También, me refiero a otro tipo de decisiones donde nuestro futuro está en juego.

Hoy quiero referirme a las primeras decisiones, las de tipo económico, y quiero ejemplificarlo con una situación que sucedió en una familia cercana.

Una de las hijas decidió comparar una SUV (en nuestro país las conocemos como camionetas), que son esos automóviles todo terreno, pero familiares.

A los pocos meses el padre compró una para él y por último, otra de las hijas también compró una.

La primera decisión de compra estuvo influenciada por diversos factores, pero ¿qué influyó o sesgó el deseo de compra de las siguientes?

Al hablar con cada uno de quienes la adquirieron después, ambos justificaban de manera razonable su compra, brindando argumentos, pero, ¿serán conscientes que lo que impulsó su deseo de compra fue la primera SUV que llegó en la familia?

De pronto no lo interpretan de esa manera, pero finalmente resulta siendo el principal factor que impulsó a que ellos también compraran una SUV. Otros dirán que es presión social.

Fuente: https://vestuario.mercadolibre.cl

Hace pocos días mi hija salió para reunirse con una amiga. Luego nos comentó, a mi esposa y a mí, que fuésemos a recogerla a determinado lugar. Antes que llegáramos, mi hija ingresó a ese lugar vio lentes. Cuando llegamos, invitó a mi esposa, su mamá, para que ingresaran, con la excusa que quería enseñarle algo. Yo me quedé en el vehículo esperando. 

Cuando salieron, mi hija, que por cierto estaba usando un par de lentes, traía consigo otro par de lentes que recién había comprado. Cuando le inquirí del porqué de la compra, me dijo que los necesitaba. Le repliqué, pero si tienes un par puestos, ¿por qué dices que los necesitas? Después del respectivo sermón de padre, quise darle consejos sobre economía y finanzas personales, pero no me escuchó y cuando el ambiente se tornó un poco tenso, se me ocurrió decirle, de forma sarcástica, que era otra “víctima del marketing”. (Si, lo confieso, a veces soy sarcástico.)

En este punto es donde yo pregunto: ¿En dónde está la libertad del ser humano para tomar decisiones? Sinceramente, creo que no existe tal libertad, en especial en procesos de compra.

El sesgo provocado por el marketing está a la orden del día y nos impulsa a comprar “x” o “y” marca y, al final, caemos en sus redes, lo ignoramos, y luego lo justificamos con razonamientos.

¡Uff!, quería que este artículo fuera más cortito. Así son los de este tiempo, pero no puedo quedarme hasta aquí.

Pues bien, como profesional en RH cada vez me pregunto por la influencia del sesgo o prejuicios que los seres humanos tenemos al momento de seleccionar a un candidato.

Fuente: http://www.talenetic.com/

¿Será posible que nosotros, los expertos en sesgo y prejuicios no caigamos en esta trampa? 

Aquí podría usted responder. “Bueno, como profesional de RH solo proveo candidatos de acuerdo a un perfil y los jefes son quienes al final toman la decisión” y eso es cierto en una cultura corporativa donde RH tiene una buena reputación un lugar ganado dentro de la toma de decisiones. Sin embargo, a pesar de lo anterior, a usted, como experto en RH, le preguntarán qué candidato prefiere, porque su opinión vale en todo el proceso.

En una oportunidad, facilitando un curso sobre los sistemas de pensamiento 1 y 2 o Rápido y Lento, que Daniel Kahneman expone en su libro, “Pensar Rápido, Pensar Despacio” le pregunté a una psicóloga, experta reclutadora en RH, si era consciente del sesgo o prejuicios en sus procesos de reclutamiento y selección y me dijo que ella no era afectada por esto. Bueno, pensé para mis adentros, habrá dejado de ser humana para no ser afectada pro esto. (¡Otro sarcasmo!, Perdónnnn!

Pero como de aprender se trata, en mis momentos de reflexión al respecto, veo a un ser humano que es preso de las influencias del exterior, esclavo de ideas y pensamientos de otros, entonces, me preguntó, ¿Qué hacer para minimizar esta condición humana?

Lo único a lo que he llegado como conclusión es que el reclutador debe ser consciente, estar alerta de esta condición y evitar, en la medida de su alerta, no dejarse influir por cualquier cosa. De ahí en adelante, las herramientas que tengamos para predecir el comportamiento del candidato, solo nos brindarán la punta de iceberg.